고객의 마음을 움직이는 법을 알고 싶나요? 심리학을 활용한 7가지 과학적 원리를 소개합니다. 매출을 높이고 브랜드 충성도를 강화하는 전략을 지금 확인하세요
왜 심리학이 마케팅과 매출에 중요한가?
단순한 할인이나 광고만으로는 고객을 지속적으로 유지하기 어렵다는 건 다들 경험해 보셨죠? 사실 성공하는 기업들은 더 효과적인 방법을 찾기 위해 오래 전부터 고객의 심리를 연구하고 이를 마케팅 전략에 적극 활용하고 있습니다.
소비자의 행동을 이해하고 심리학적 원리를 적용하면 고객의 재구매율을 높여 줄 수 있을 뿐 아니라 브랜드 충성도를 강화합니다. 그래서 궁극적으로 매출을 증가하는 결과를 만들 수 있죠.
실제로 스타벅스, 아마존, 나이키와 같은 글로벌 브랜드들은 고객 심리학을 마케팅에 적용하여 성공적인 결과를 거두었습니다. 그렇다면 어떤 심리학적 원리들이 매출 증가에 효과적일까요? 오늘은 과학적으로 검증된 7가지 심리학 원리를 소개하고, 이를 어떻게 활용하면 좋은지 알아보겠습니다.
오늘 글을 보시는 것 만으로도 내 사업에 적용할 수 있는 아이디어를 많이 얻어가실 수 있을거에요!
매출을 높이는 7가지 심리학 원리
자이가르닉 효과 (Zeigarnik Effect)
미완성된 과업이 더 기억에 남는다
심리학자 블루마 자이가르닉(Bluma Zeigarnik)의 연구 인데요. 요약하자면 사람들은 미완성된 과업을 더 잘 기억하는 경향을 분석해낸 연구입니다. 이 연구결과를 마케팅에 활용하면 고객이 특정 행동을 완료하지 않았을 때 다시 방문하도록 유도할 수 있습니다.
예를들어 장바구니에 상품을 담아두고 구매하지 않은 고객에게 “**님, 장바구니에 담긴 상품이 기다리고 있어요!” 같은 리마인드 메시지 전송 해 보는 겁니다. 또한 포인트 적립 시 “포인트 80% 달성! 조금만 더 하면 보너스를 받을 수 있어요”라는 메세지를 보내는 마케팅 방법으로 활용해 볼 수 있어요.
상호성의 법칙 (Reciprocity)
선물을 받으면 보답하고 싶어진다
심리학자 로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 연구 입니다. 사람들은 누군가로부터 혜택을 받으면 보답하려는 심리를 갖다는 것을 밝혀냈어요. 로버트 치알디니는 ‘설득의 심리학’이란 책으로 유명한 심리학자 인데요. 꼭 시간을 내서 읽어보세요. 어떻게 사람들의 심리가 작동하는지 한 번에 알게 되실 수 있을거에요.
상호성의 법칙에 따르면 브랜드가 고객에게 먼저 가치를 제공하면, 고객은 이에 대한 반응으로 제품을 구매하거나 브랜드 충성도를 높일 가능성이 커진다고 합니다.
구체적인 활용예시는 다음 글에서 소개해 볼게요! 저희는 이 방법으로 매출을 2배이상 올렸던 경험이 있었어요~
희소성 효과 (Scarcity Effect)
한정된 자원은 더 가치 있게 느껴진다
희소성이 강조될수록 소비자는 해당 제품이나 서비스에 더 높은 가치를 부여하는 경향이 있습니다. 연구에 따르면 한정된 수량이나 기간이 있는 제품은 일반 제품보다 더 빠르게 판매된다고 하죠. 실제 여러분도 ‘품절임박, 기간한정, 제한수량’이라는 단어를 듣게되면 사려고 했던 제품을 더 주목해보 보게 되지 않던가요?
저는 마케팅에서 이 효과를 이렇게 정의하고 싶습니다.
‘언제든 누구나 살수 있다고 광고하는건 팔고싶지 않다고 얘기하는 것과 같다’
어떻게 활용할 수 있는지 이 것도 2편에서 구체적으로 말씀드려볼게요!
몰입 효과 (Commitment & Consistency)
작은 약속이 큰 행동으로 이어진다
사람들은 작은 약속을 하면 이후에도 일관된 행동을 유지하려는 경향이 있습니다. 이는 고객을 브랜드에 점진적으로 몰입시키는 전략으로 활용될 수 있습니다. ‘문간에 발들여 놓기’라는 마케팅 방법으로도 알려져 있죠.
이 심리를 이해한다면 왜 무료이벤트가 중요한지 알게 되실거에요.
사회적 증거 (Social Proof)
다른 사람들이 하는 행동을 따라간다
심리학자 솔로몬 애쉬(Solomon Asch)의 연구에 따르면, 사람들은 다른 사람들의 행동을 보고 결정을 내리는 경향이 있다고 합니다. 많은 사람이 특정 브랜드를 선택하고 있다면, 새로운 고객도 해당 브랜드를 신뢰하게 된다는 거죠.
그래서 사람들은 제품을 구매하기 전에 댓글을 보고 구매를 하게 되는 겁니다. 댓글이 많이 달린 제품일 수록 품평이 좋은 제품일수록 구매확률이 높다는 거죠.
그럼 이런 고민을 해볼 수 있겠죠?
“알겠는데… 처음 판매를 시작한 제품을 어떻게 사람들이 많이 구매하고 있다고 알 수 있겠어?”
걱정마세요! 이런 고민에 대한 방법도 있으니까요~ 요것도 구체적인 방법을 알려드릴게요. 오늘은 심리학 내용만 간단하게 이해하시고 넘어가시면 되겠습니다.
소유 효과 (Endowment Effect)
고객은 자신이 소유한 것에 더 큰 가치를 둔다
사람들은 자신이 소유한 물건을 더 가치 있게 평가하는 경향이 있습니다. 재미있는 실험이 있었어요. A그룹과 B그룹에게 가격이 비슷하지만 다른 제품을 주었습니다. 실제 가격이 얼마인지는 안 알려줬습니다. A그룹에게는 초콜릿을 B그룹에게는 과자를 줬어요. 그리고나서 실험진행자가 각각의 그룹에게 초콜릿과 사탕을 얼마에 팔겠냐고 물어봤습니다.
그런데 결과가 참 재미있었습니다. A그룹은 초콜릿을 15달러에 팔겠다고 하고 과자는 10달러에 팔겠다고 했고, B그룹은 반대로 과자를 15달러에 초콜릿을 10달러에 팔겠다고 했습니다. 결국 자기가 소유하고 있는 제품에 대해 높은 가치를 매기고 있다는게 증명된 것이죠. (실험의 내용은 알기쉽게 각색한 내용입니다)
이 소유효과를 이용해서 어떻게 매출을 높일 수 있는지. 궁금하시죠? 이것도 차근차근 알려드릴게요~
결핍 효과 (Loss Aversion)
손실을 피하려는 심리가 강하다
노벨상 수상자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 아모스 트버스키(Amos Tversky)의 연구에 따르면, 사람들은 이득보다 손실을 더 크게 느끼는 경향이 있습니다. 즉, 어떤 기회를 놓칠 수도 있다는 두려움을 자극하면 구매를 촉진할 수 있다는 것을 밝혀낸거죠.
이런 광고문구 많이 보셨죠?
‘이 혜택을 놓치면 다시 받을 수 없습니다!’
‘구독 취소 시 혜택이 사라집니다’
이런 광고문구가 그냥 만들어진게 아닙니다. 모두 심리학 결과를 토대로 만들어진 과학적인 문구에요! 대기업이 사용하는 검증된 방법인데 우리가 사용하지 않을 이유가 없겠죠?
심리학을 마케팅에 적용하면 무엇이 달라지는가?
위에서 간단하게 소개한 7가지 심리학적 원리를 적용하면 브랜드는 더 높은 고객 유지율을 기록하고, 구매 전환율을 극대화할 수 있습니다. 단순한 가격 할인으로만 이벤트를 기획하고 마케팅 해왔다면 지금부터는 심리학을 기반으로 고객 행동을 더욱 효과적으로 유도해 보세요.
다음 편 부터 이 연구들을 실전 마케팅에 어떻게 적용할 수 있는지 구체적인 사례를 소개해 드릴게요. 그리고 제가 적용해서 꽤 효과를 봤었던 방법까지 싹다 무료 알려드리겠습니다. 기대해주세요~
